AIDA pojednostavljeno: Kako brže i uspješnije voditi publiku kroz funnel?

Marketing je ponekad preplavljen kompleksnim modelima, terminima i skraćenicama, koje zaista izgledaju impresivno i motivirajuće u prezentacijama i nastupima. Međutim, kada posmatramo određene modele u praksi, još kada je i budžet u pitanju, stvari se kompliciraju, stoga shvatamo da je potrebno uložiti dodatni trud koji će nam donijeti željene rezultate.

Upravo zbog toga vrijedi razmotriti AIDA model, kao klasik u marketingu (Attention, Interest, Desire, Action) kroz praktične primjere. Fokusirajući se na digitalne kanale komunikacije i potrebe kompanije koje baš ne barataju s milionskim budžetima, u ovom članku ću se potruditi da objasnim pojednostavljenu verziju AIDA-e koja se oslanja na tri ključne vrste publike: hladna, topla i vruća.

Zašto pojednostaviti AIDA model?

Originalna AIDA formula može biti precizna, ali i previše apstraktna kada imate ograničen budžet i trebate brz učinak. Pojednostavljen pristup s tri vrste publike omogućava jasnu raspodjelu budžeta, jasne kreativu/copy smjernice i mjerljive korake kroz funnel tj. komunikacijski lijevak.

AIDA zna biti komplicirana, ali postoji način da to olakšamo tako što ćemo prvo mapirati svaku fazu i povezati je s konkretnom publikom i svakako taktikom. Tako svaka faza AIDA modela dobiva „lice i ime“, odnosno publiku koja se nalazi u različitoj fazi odnosa s brendom i kojoj je potrebna drugačija komunikacija i pristup. Rezultat je funnel, lijevak koji se ne temelji na apstraktnim željama, nego na vrlo mjerljivim ponašanjima publike.

Moja AIDA formula kroz tri publike

• HLADNA publika (široko) – prvi kontakt, podizanje svijesti. Ovo je najveći dio publike i tu trošimo najviše novca. (Preporuka budžeta: 60-80%);
• TOPLA publika – ljudi koji su nešto radili (lajk, komentar, gledali video, posjetili stranicu) ali nisu kupili. Retargeting, nurture i dodatna uvjeravanja. (10-20% budžeta);
• VRUĆA publika – ad-to-cart, započeli checkout u košarici ili postojeći kupci. Tu trošimo najmanje, cilj je konverzija i upsell (5-10% budžeta).

Ova podjela podsjeća da se najviše ulaže tamo gdje publiku tek gradimo (hladni segment), a najmanje tamo gdje su šanse za konverziju najveće (vrući segment). Naizgled paradoksalno, ali upravo taj balans omogućava zdrav funnel. Detaljnije, to bi izgledalo ovako:

1. Faza svijesti – HLADNA publika (Attention)

Cilj: da te ljudi primijete i da se prvi put susretnu s tvojim brendom.

Taktike:
– Plaćeni oglasi (Facebook/Instagram/Meta, Google Display, TikTok) s edukativnim ili inspirativnim sadržajem;
– Video angažman kampanje (video views) koje šire awareness i kreiraju publiku za retargeting;
– Blog postovi, SEO i lead magneti (besplatni vodiči) za skupljanje kontakata.

Primjer poruke: “Ne znate kako odabrati prave ljetne gume? Pogledajte kratak vodič“.

2. Faza interesa/angažmana – TOPLA publika (Interest/Desire)

Cilj: povećati angažman i povjerenje, približiti ih kupovini.

Taktike:
– Retargeting oglasi osobama koje su gledale video, „skrolale“ post ili posjetile stranicu;
– Email nurture serije sa svjedočanstvima, korisničkim pričama i demonstracijama proizvoda;
– Posebne landing stranice s više informacija i jasan CTA (npr. “Saznaj više”/”Dodaj u listu želja”);

Primjer poruke: “Vidjeli ste kako proizvod radi – evo iskustava kupaca i kratki FAQ (najčešća pitanja)”.

3. Faza akcije – VRUĆA publika (Action)

Cilj: maksimizirati konverzije i smanjiti frikciju pri kupovini.

Taktike:
– Retargeting on-site (posjetitelji checkouta) i dinamički oglasi (ad-to-cart);
– Ponude s ograničenim trajanjem (popust, besplatna dostava) ili garancije povrata;
– Jednostavan checkout, minimalni koraci, jasno komunicirani troškovi dostave;

Primjer poruke: “Dodali ste proizvod u korpu? Završi kupovinu uz 10% popusta samo danas”.

Kako raspodijeliti budžet?

Očekivano, širi segment zahtijeva više ulaganja, kako bi se ostvario što veći domet. S druge strane, manji segmenti, koji su inače topla i vruća publika, posjeduju veću vjerovatnoću konverzije, pa će i budžet biti manji, ali precizniji. To izgleda ovako:

• Hladna publika: 60-80% – širenje svijesti, testiranje kreativa, gradnja publike;
• Topla publika: 10-20% – retargeting (ponovno ciljanje) i nurture (održavanje), adjusting copy (prilagodba komunikacije) prema ponašanju;
• Vruća publika: 5-10% – konverzija i održavanje lojalnosti;

Na primjeru jednostavnog proizvoda, funnel bi izgledao ovako:

1. Hladna: Online ads (video) → Landing page / Sales page (odredišna stranica na kojoj se zaključuje prodaja);
2. Topla: Retargeting oglasi ili email onima koji su posjetili stranicu ali nisu završili checkout;
3. Vruća: Dinamički remarketing za one koji su kliknuli “add to cart” + posebna ponuda.

Par brzih savjeta za veći učinak

– Koristite video za hladnu publiku: video engagement publika je odlična baza za retargeting;
– Prilagodite copy (tekst objave) prema ponašanju: različiti oglasi za one koji su gledali 3 sekunde, naspram onih koji su vidjeli 75% videa;
– Segmentirajte retargeting: one koji su započeli checkout targetirajte drugačijom ponudom od onih koji su samo posjetili stranicu;
– Ne trošite mnogo na vruću publiku – ciljajte precizno i mjerite ROI.

Zaključak

Na kraju, marketinška komunikacije se svodi na isto pitanje: kako ljude dovesti od prve pomisli do konačne odluke? Ovo je samo jedan od miliona pristupa u marketingu, ali meni je upravo ovaj način najviše pomogao da pojednostavim svoj rad.

Kroz pojednostavljeni AIDA funnel sam počeo jasnije razumijevati kako ljudi prolaze kroz proces odlučivanja – od trenutka kada im privučeš pažnju, pa sve do konačne akcije. Upravo ta struktura mi olakšava kreiranje sadržaja i daje mi bolju sliku o tome kako komunicirati sa publikom na učinkovit način.

***

Naslovnica / photo by Envato