Šta povezuje brandove, niše i pingvine

„To nije za nas. Mi smo B2B firma … prodajemo ozbiljne, tehnološki specifične produkte … taj brending i svi ti dizajnčići – to nije za nas! To je za robu koju prodaju influenceri.“

Da dobijem 3,60 eura svaki put, kada to čujem od potencialnog klienta, mogla bi sada ovaj članak kuckati izležavajući se na plaži nekog otoka (Jadranskog naravno – ipak sam emocionalno vezana za to „naše“ plavenilo“).

Tijekom 25 + godina moje „ljubavne priče“ sa brendovima, pogotovo sa B2B brendovima u industrijsko tehnološkim branšama, imala sam privilegiju pomoći mnogim tvrtkama, da „uzurpiraju svoju nišu“ i odrežu svoj poveći komad kolača (to jest tržišta). Voljela bih podijeliti s vama to što sam otkrila – a to je da „prihvatite svog unutarnjeg pingvina“.

Tako je. Pingvina.

Nisam „prošvikala“.  Taj je „pingvin“ metafora za koncept, za koji znam, da je ključan za uspjeh, a to je: pronađi svoju nišu i posvjeti joj se.

Prihvatite svog unutarnjeg pingvina

Gary Vaynerchuk mudro je rekao: “Pingvin ne može postati žirafa, stoga budi najbolji pingvin koji možeš biti.” Ova jednostavna, ali duboka izjava sažima bit i poantu nišnog brendiranja.  U ovim, tako konkurentnim vremenima gdje iz svakog ugla – pardon, ekrana, vreba nešto novo što vam se želi „uvaliti“ u život,  težnja da budete „sve za svakoga“ nije samo iscrpljujuća, već i kontraproduktivna i opasna.

Vi – vaš brend, to jest vaša firma, jedinstveni ste. Vaše su supermoći jedinstvene, također i vaše vrijednosti i stručnost. Sve su to osobine, koje vas čine „pingvinom“ i koje možete upotrijebiti, da uzurpirate svoj dio „savane“ i tako postanete zapaženi. Kada ih u potpunosti prihvatite,  mogu vam pomoći i otkriti kako „diše“ vaš naj-kupac, u vašoj niši.

Jer kada čujem (a čujem to često): „… mi ne trebamo razmišljati o našem kupcu, on nas nađe sam.“, počne mi lagano trzati lijeva obrva i kroz glavu mi projuri „da, da… super to; al’ koliko dugo?!“

Zašto su niše važne?

Sada ću biti jako konkretna. Slijede 4 razloga zašto se ne treba plašiti niša. Niša je, na kraju krajeva, samo koncentracija i sužavanje fokusa kada nagovarate tržište.  A sa tržištem, t.j. vašim potencialnim kupcima (aka lead-ovima) MORATE komunicirati, makar oni „dolazili sami od sebe“.

Znati koja je vaša niša važno je zato jer:

1. Fokusirate svoju stručnost: kada identificirate specifičnu nišu i kada se na nju usredotočite, tada postajete poznati po svom specijaliziranom znanju i sposobnostima. Ova ciljana stručnost neprocjenjiva je za vaše kupce, koji često traže najbolje rješenje za određeni problem. Daje im osjećaj sigurnosti.
2. Povećavate lojalnost kupaca: Kada suzite svoj fokus, možete bolje razumjeti i zadovoljiti potrebe svojih glavnih kupaca. Upravo to duboko razumijevanje potiče povjerenje i lojalnost. Rezultat toga je, da se kupac vraća. Ja jako volim dugoročne odnose. A vi?
3. ROI bit će brži: Specijalizacija omogućuje, da učinkovitije raspoređujete svoje resurse. Vaši marketinške i razvojne aktivnosti biti će usmjerenije i efikasnije, a time će i biti brži veći i povrat u investiciju (u brend strategiju).
4. Identitet brenda činite snažnijim: Dobro definirana niša jača identitet vašeg brenda. Nema filozofije! To je činjenica.

Kada znate svoju nišu, tada imate i jasnu sliku što komunicirat prije svega, kako komunicirati na način, da vaša poruka rezonira s VAŠOM ciljnom publikom. S onom publikom, koja „dolazi sama“ … sve dok jednoga dana ne ode kod konkurencije.

Snažan brend temelji se na dubokom razumijevanju kupca

Razumijevanje naj-kupca puno je dublje od osnovne demografije. Da biste (upo)znali svojeg naj-kupca morate ponajprije znati tko ste vi sami – al nećemo danas o tome. Morate biti svjesni njegovog sistema vrijednosti, njegovih potreba, bolnih točaka, uvjerenja, strahova, strasti… 

Evo kako možete doći do tih saznanja i iskoristiti ih za poboljšanje uspjeha svog brenda:

1. Istražujte svoje kupce – konstantno: Uložite vrijeme u kontinuirano praćenje vaših kupaca. Ja svoje kliente učim kako da rade „treasure hunt“  – istraživanje tržišta i kupaca, koje mogu efikasno raditi sami putem posebno koncipiranih anketa, kvizova, intervjua i bez skupih fokusnih grupa.
2. Napišite (i nacrtajte) avatar svojih naj-kupca: Razvijte detaljne avatare (neki ih zovu i persone), koje predstavljaju vaše idealne kupce. Neka uključuju informacije o njihovim vrijednostima, uvjerenjima, strastima i željama, ciljevima, strahovima, izazovima i načinu na koji stupaju u interakciju s vašim proizvodima ili uslugama.
3. Mapirajte putovanje vašeg kupca: Izradite mapu putovanja kupaca sa svim točkama dodira na  kojima kupci stupaju u interakciju s vašim brendom. Ovo će vam pomoći identificirati prilike koje propuštate i ako im se posvetite na pravi način, poboljšati ćete korisničko iskustvo (tzv. UX, user experrience) koje vaš kupac ima s vama i vašim brendom.
4. Kreirajte povratnu petlju: Uspostavite mehanizme kojima ćete redovito prikupljati informacije i analizirati informacije o svojim kupcima.

Međutim, to nije dovoljno – treba to što ćete doznati i primijeniti da poboljšate korisničko iskustvo svog naj-kupca. Da, još smo uvijek doboko u niši gdje „žive“ vaši naj-kupci. Molim, ni ne razmišljajte o drugim „savanama“. Ostanite glavni „pingvin“ uz sve žirafe. Ovom ćete kontinuiranom petljom povratnih informacija i poboljšanja osigurati, da vaš brend ostane usklađen s očekivanjima kupaca.

Moj je savjet na kraju: „Prihvatite svoju nišu i zagrlite pingvina u sebi“

Ne mogu dovoljno naglasiti, al’ ipak ću pokušati – sve što nije komuniciranje s vašom nišom je gubljenje resursa! Definirana niša i time fokus je temelj snažnog, nezaboravnog brenda koji se izdvaja na tržištu. Prihvaćanjem svojih jedinstvenih snaga, vrijednosti i stručnosti, možete izgraditi brend koji duboko odjekuje s vašom ciljnom publikom, potiče lojalnost i vodi do dosljednog rasta.

Zapamtite, biti najbolji pingvin koji možete biti znači prihvatiti svoje jedinstvene kvalitete i postati stručnjak u svom području. Ne bojte se suziti fokus i posvetiti se svojoj niši. To je moćna strategija koja može dovesti do izvanrednog uspjeha.

Dakle, poštovani poslovni lideri, hodajmo samouvjereno našom odabranom „savanom“ i ostavljajmo neizbrisiv trag našim specijaliziranim znanjem i nepokolebljivom posvećenošću izvrsnosti. Formirajmo i gradimo brendove koji ne samo da preživljavaju, već i napreduju u konkurentnom svijetu tehnologije i industrijske podrške.

***

Naslovnica i fotografije, autor